Tárgyalni tudni kell…

tárgyalástechnika

Mindannyian szeretnénk jól tárgyalni, de sokszor nem azt tesszük, ami a legjobb lenne az adott pillanatban Ezért nem árt, ha felfrissítjük – még, ha sűrítve is – mindazt, ami jól jöhet az ilyen helyzetekben.

Ha nem kérsz, nem kapsz

Gyakorlatilag semmi sincsen kőbe vésve. Ezért egy jó tárgyaló sosem fél megkérdőjelezni a dolgokat. Nyiltan kimondja, hogy mit szeretne és nehezen fogadja el az elutasítást. Mindezt úgy teszi, hogy közben nem az érzelmei vezérlik. Nem a másik felet bírálja, hanem a saját helyzetét igyekszik érzékeltetni. Ugyanakkor sohasem agresszív. Miközben a saját érdekeit igyekszik érvényesíteni maximális tisztelettel és megértéssel viszonyul a másik fél érdekeihez. A kulcs a tudatosság. Nem vehetünk mindent készpénznek, amit a másik fél állít. Gondolkodnunk kell és higgadtan, de határozottan megkérdőjelezni a számunkra nem előnyös részeket.

Figyelni is tudni kell

Ha tárgyalunk, olyannak kell lennünk, mint egy jó nyomozó. Nyitott végű kérdéseket kell feltennünk és alaposan figyelni a válaszokra. A legtöbben olyan erővel igyekeznek elmondani a saját álláspontjukat, hogy teljesen elfelejtenek a másikra figyelni. Pedig a tárgyaló partnerünk szinte mindig elmond mindent, amire csak szükségünk van, ha tudunk megfelelően figyelni rá.

Ha felkészületlen vagy, elbuksz

Akár a jó nyomozó, mi is akkor járunk el megfelelően, ha annyi információt gyűjtünk be a tárgyalást megelőzően, amennyit csak tudunk. Minél többet tudunk arról, hogy a tárgyaló partnerünknek milyen szükségletei vannak, milyen határidők kötik, milyen lehetőségei vannak, annál nagyobb esélyünk van arra, hogy sikeresen tudunk vele tárgyalni.

Légy kész arra, hogy felállj az asztaltól

Ha túlságosan fontos számunkra a megegyezés, elveszítjük a képességünket arra, hogy nemet tudjunk mondani. El kell tudnunk kötelezni magunkat amellett, hogy számunkra előnytelen feltételek esetén készek legyünk lemondani a megegyezésről. Mindez olyan belső energiát ad, amit a tárgyalópartnerünk is érzékel és arra készteti, hogy job feltételekkel álljon elő.

Ne siess

A türelmetlen emberek több hibát vétenek, könnyebb őket kibillenteni az egyensúlyukból és hajlamosak előnytelen megállapodást kötni, mert úgy érzik kifutnak az időből. Mindig annál a félnél van az előny, akit kevésbé szorít az idő. Ha türelmesek vagyunk, a másik fél sokkal inkább hajlamos lesz arra, hogy engedményt tegyen csak azért, hogy végre egy igent kapjon tőlünk.

Koncentrálj a másik fél korlátaira

Természetesen minden tárgyalás esetében vannak határaink. Azonban, ha a saját határainkra figyelünk, nem fogjuk látni a teljes képet. Ezért az a legfontosabb, hogy átlássuk, milyen korlátok szorítják a másik felet. Ha sikerül megtalálnunk ezeket a pontokat, sokkal erősebbnek fogjuk érezni magunkat és sokkal nagyobb nyomást tudunk majd helyezni a másik félre. Még ha nem is látszik a másik félen, hogy vannak korlátai, szinte biztos, hogy ez nem így van.

Mutasd meg a másik félnek, hogyan fognak teljesülni az igényei

Mindig a másik fél szemszögéből kell megítélnünk a helyzetet. Akkor tehetünk előnyre szert, ha jó előre látjuk, mi fontos a másiknak, mi fogja boldoggá tenni. Ha meg tudjuk mutatni neki, hogy elégedett less, nyert ügyünk van. Annál is inkább, mivel ha a másik fél úgy érzi, a kedvében járunk, ő is igyekezni fog így tenni viszonzásként. De ne tévesszük ezt össze azzal, hogy feladjuk a pozíciónkat. El kell érnünk, hogy szilárdak legyünk a saját céljaink tekintetében miközben a partner alapvető igényeit kielégítjük.

Ne adj semmit, ha nem kapsz semmit

Ha bármilyen helyzetben engedményt teszünk, mindig várjunk el cserébe valamit. Ellenkező esetben a saját pozíciónkat ássuk alá. Ha a másik félnek meg kell dolgoznia mindenért, sokkal jobban fogja értékelni, amikor kap valamit.

A lényeg a probléma

Sose feledjük, hogy eredmény szeretnénk elérni, és nem a másikat a földbe döngölni. A hosszútávú siker kulcsa, ha a felek megbecsüléssel tudnak távozni az asztaltól. Ezért sose kezeljük ezeket a helyzeteket személyeskedve. Ha beengedjük a személyes tényezőket, könnyen tévútra kerülünk és veszélyeztetjük a sikeres kimenetelt. Lehet a tárgyaló partnerünk udvariatlan vagy durva, de mi sose feledjük el, hogy ez nem személyes ügy, hanem üzlet.

Kapcsolódó témák

Véleményed van? Írd meg!